Há algum tempo quero escrever sobre o tema do conflito de interesses no mercado financeiro, e vou dedicar a edição #010 a isso.

Tem me incomodado muito o crescente linchamento do profissional assessor de investimentos por influenciadores que se dizem trabalharem totalmente isentos de conflitos de interesses.

Mas, afinal, o que é "conflito de interesses"?

De forma genérica, há conflito de interesses quando um profissional, que deveria recomendar "A" para seu cliente ou paciente, recomenda "B", visando, assim, receber algum tipo de vantagem.

O fato é que nenhuma profissão é isenta da possibilidade de conflito de interesses.

Um médico que recebe incentivos financeiros de uma empresa farmacêutica pode prescrever medicamentos dessa empresa, mesmo que existam alternativas mais eficazes para o paciente.

Um cientista que conduz pesquisas patrocinadas por empresas de medicamentos pode publicar resultados positivos, omitindo ou minimizando dados negativos.

Um oftalmologista pode indicar uma ótica específica para que o paciente faça seus óculos, mesmo que existam outras melhores ou mais baratas, em prol de uma comissão sobre a venda.

Um advogado que representa dois clientes com interesses opostos em um mesmo caso pode ter dificuldades em manter a imparcialidade e proteger os interesses de ambos os clientes.

Um juiz que tem interesses financeiros em uma empresa envolvida em um caso que ele está julgando pode ser influenciado a decidir a favor dessa empresa.

Um analista financeiro que possui ações de uma empresa pode recomendar investimentos nessa empresa sem divulgar seu interesse financeiro.

Um político que recebe doações de uma empresa pode favorecer essa empresa em decisões legislativas, em detrimento do interesse público.

Um consultor político que trabalha para campanhas de candidatos de partidos diferentes pode dividir estratégias e informações de um candidato com outro.

Um jornalista que recebe benefícios ou presentes de uma empresa ou político pode ser influenciado a escrever artigos favoráveis, comprometendo a integridade da notícia.

Um editor que possui ações de uma empresa pode ser tendencioso na escolha das notícias publicadas sobre essa empresa.

Um auditor que possui relacionamento pessoal ou financeiro com a empresa auditada pode comprometer a independência e a objetividade da auditoria.

Um professor que também é autor de um livro didático pode ser inclinado a adotar esse livro em suas aulas, mesmo que não seja a melhor escolha para os alunos.

Um administrador de uma escola que tem acordos com fornecedores específicos pode favorecer essas empresas nas compras de materiais e serviços, em vez de buscar as melhores condições para a instituição.

Um consultor de TI que recebe comissões de fornecedores de software ou hardware pode ser tentado a recomendar esses produtos, mesmo que não sejam os mais adequados para os clientes.

Um nutricionista que recebe patrocínio de empresas de suplementos alimentares pode recomendar esses produtos aos clientes, mesmo quando uma dieta equilibrada seria suficiente.

Um engenheiro civil que tem interesses financeiros em uma empresa de materiais de construção pode especificar esses materiais em projetos, mesmo quando alternativas mais econômicas ou de melhor qualidade estão disponíveis.

Um influenciador que promove produtos ou serviços de empresas que lhe pagam pode ocultar críticas ou desvantagens desses produtos para não comprometer o patrocínio.

Um recrutador que tem uma relação pessoal com um candidato pode favorecê-lo no processo seletivo, mesmo que ele não seja o mais qualificado para a vaga.

Um gerente que recebe incentivos para contratar serviços de um fornecedor específico pode escolher esse fornecedor, mesmo quando outros oferecem melhores condições ou qualidade.

Um corretor de imóveis que tem interesses financeiros em determinadas propriedades pode influenciar os clientes a comprá-las, mesmo quando outras opções seriam mais adequadas para os clientes.

Um consultor ambiental que recebe financiamento de uma empresa poluente pode minimizar os impactos ambientais em seus relatórios.

Um gerente de projetos que tem relações pessoais com subcontratados pode contratá-los para um projeto, mesmo quando outros subcontratados são mais qualificados ou econômicos.

Eu poderia pensar em dezenas de outras profissões e de conflitos de interesses atrelados a elas, mas acho que esses vinte e tantos acima são suficientes para exemplificar o que quero dizer.

Pense um pouco na sua profissão e garanto que não será difícil encontrar os seus também.

Perceba que todos os exemplos contêm a palavra "pode".

Poder fazer algo não significa fazê-lo.

A escravidão foi legal, do ponto de vista da lei, mas não era moralmente aceitável.

A eutanásia é considerada moral por muitos, mas ainda é ilegal em alguns lugares.

No mercado financeiro, pasme, não é diferente.

Porém, a moda da vez é atacar os assessores de investimentos.

Eu não me importo que as pessoas saibam sobre os conflitos da minha profissão.

Ao contrário disso.

Entendo que, para que uma relação dê certo, as duas partes precisam estar cientes dos possíveis conflitos que possam existir.

Deixar as regras claras me isenta, inclusive, da possibilidade de o cliente dizer que fui omisso em relação à verdade.

Por isso, não há vantagem nenhuma em esconder como sou remunerado.

Eu ajudo o cliente a rentabilizar seu patrimônio e sou remunerado por isso.

A remuneração do assessor de investimentos

O assessor de investimentos pode ser remunerado de duas formas:

1. por comissão sobre os produtos nos quais os clientes investem (comission based);

2. por uma taxa fixa, expressa em termos anuais (0,25% ao ano, 0,50% ao ano, 1,0% ao ano), cobrada mensalmente sobre todo o patrimônio do cliente (fee based).

A segunda opção, o fee based, é mais recente e veio com a nova regulamentação da profissão de assessor de investimentos, instituída no ano passado pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM).

Ele é o modelo que as consultorias financeiras e as gestoras de investimentos mais utilizam.

Fee based x comission based: qual é o melhor?

A resposta é "depende".

Depende?

Pois é, depende!

Depende de que?

Depende do tipo de cliente - se pessoa física ou jurídica -, do como ele se sente mais confortável e do que se encaixa mais para sua realidade e objetivos de curto, médio e longo prazo.

Apesar de o modelo de fee based (taxa fixa) ser mais transparente e mais simples em termos de custos, nem sempre ele é o mais indicado, pois pode, inclusive, ser mais caro a longo prazo.

Muitos investidores não querem ter que pagar um boleto todo mês por uma consultoria, mesmo que ele saiba qual é esse valor.

Para estes, o modelo de taxa fixa não é adequado.

A maioria ainda prefere que seu assessor seja remunerado pelo modelo de comissão por produtos, com as taxas já embutidas, ainda que ele saiba o quanto ganhou, mas nem sempre tenha claro o quanto pagou.

Digamos que, por "n" motivos, um investidor ultraconservador deseje manter seu capital 100% investido em produtos de renda fixa pós-fixados, ou seja, que acompanham apenas a variação da taxa Selic e do CDI, como CDBs e fundos de investimento.

No modelo de comission based (comissão por produto), esse investidor pagará mensalmente a taxa de administração e a taxa de performance (se houver) cobradas pelos fundos de investimentos, além do spread que o banco cobra pela aplicação no CDB.

São os famosos "rebates".

Detalhe: essas taxas são devidas ao gestor do fundo de investimentos e ao banco emissor do CDB, não ao assessor.

Elas sempre existiram e sempre vão existir, independentemente do modelo de remuneração do assessor.

Já no fee based (taxa fixa), além de pagar as taxas citadas no modelo de comissão por produtos, o investidor ainda pagaria uma taxa fixa pré-acordada pelo trabalho do assessor de investimentos.

O mercado tem trabalhado na casa de 0,25% a 1% ao ano.

Mesmo que o assessor devolva essas taxas de rebate ao cliente no modelo fee based, vale a pena pagar 1% ao ano para um assessor alocar seu capital em produtos que não demandam praticamente nenhum estudo e nenhum trabalho extra?

Ah, e tem mais...

Hoje, existem diversos fundos de investimentos de renda fixa que são isentos tanto de taxa de administração quanto de taxa de performance, e que somente acompanham a variação de um índice (o CDI é o mais comum deles).

O trabalho do assessor é praticamente nulo nesses casos.

Se o recurso do cliente estiver alocado em um produto deste tipo, ele ainda assim pagará a taxa fixa sobre esse valor.

Entendeu agora por que a resposta é "depende"?

Por que falar bem de si mesmo se você pode falar mal dos outros?

Meu objetivo aqui não é entrar tanto nos detalhes dos modelos de remuneração do assessor e do consultor de investimentos.

Isso pode ser tema de outra newsletter, caso tenham muitos pedidos.

A questão que quero trazer é como muitos gestores e consultores tem se valido de meias verdades para atacar a profissão de assessor de investimentos (AI).

Eu poderia citar aqui quase uma dezena de influenciadores que sigo e que passam boa parte do tempo prestando esse desserviço ao mercado financeiro.

Porém, nunca os vi citarem os seus próprios conflitos de interesses.

Para exemplificar, vou citar apenas um, pois ficar gastando o meu tempo e o seu com isso é agir exatamente como eles agem.

Um dos conflitos que eles não te contam é que a maioria destas consultorias e gestoras, assim como muitos escritórios de assessoria de investimentos, vendem aos seus clientes produtos como seguro de vida.

O conflito não está na venda do seguro em si, mas no modelo de repasse da seguradora, que é uma comissão "na cabeça", dezenas de vezes maior do que o 0,25% a 1% cobrado no modelo de taxa fixa (fee based).

Se dizem cobrar uma taxa fixa pela gestão do patrimônio e o seguro de vida faz parte do planejamento patrimonial, não deveriam cobrar a mesma taxa fixa sobre o prêmio pago pelo cliente?

Veja bem, não estou criticando o seguro de vida.

Eu considero um produto extremamente importante no planejamento patrimonial, seja para a gestão do risco em vida ou para a sucessão.

Eu mesmo tenho seguro há 5 anos e recentemente reforcei minhas apólices, passando a pagar mais por mês para ter direito a mais coberturas em vida e a um valor maior de capital segurado em caso de morte ou invalidez.

Estou apenas trazendo um exemplo para que você entenda que os que se dizem isentos de conflitos de interesses não são tão "desconflitados" assim.

Um exemplo real

Ontem, recebi por e-mail a newsletter de um gestor que admiro e que gosto muito do trabalho.

Porém, há algum tempo ele também tem entrado na onda de falar mal do colega de mercado em vez de falar bem do seu produto.

Em sua newsletter, ele disse que queria "compartilhar um erro comum que os investidores estão cometendo".

E o "erro" desse investidor era ter um CRA em sua carteira.

CRA é a sigla para Certificado de Recebíveis do Agronegócio.

De maneira simplista, trata-se de um título de renda fixa lastreado em recebíveis do agronegócio, provenientes de operações financeiras realizadas entre produtores rurais e terceiros, como vendas de produtos agrícolas, financiamentos e empréstimos.

Enquanto um banco pode emitir uma LCA (Letra de Crédito do Agronegócio), uma empresa não financeira pode emitir um CRA.

Ambos os produtos são isentos de imposto de renda para pessoa física.

Uma das principais diferenças é que a LCA conta com a garantia do FGC (Fundo Garantidor de Crédito) para até 250 mil reais, caso o banco emissor quebre.

O CRA, por sua vez, não.

Entretanto, ele pode conter outros tipos de garantias que visam proteger o investidor.

Ademais, um CRA geralmente tem taxas maiores do que uma LCA, justamente pelo risco adicional de não ter a cobertura do FGC.

O Banco do Brasil, o BTG Pactual e o Itaú podem emitir uma LCA.

A JBS, a BR Foods e Marfrig, por sua vez, são exemplos de empresas que podem emitir um CRA.

O gestor disse que o investidor cometeu um erro simplesmente por ter um CRA na carteira.

Eu ficaria tranquilo em ter um CRA da Marfrig no meu portfolio, por exemplo, mesmo sem a garantia do FGC.

Tudo depende do conhecimento e da integridade do assessor em recomendar produtos de emissores de qualidade.

Outro ponto que o profissional levantou foi o risco de o investidor perder todo o valor aplicado, caso a empresa quebre.

Ele está certo; realmente existe esse risco.

Porém, aqui vale uma consideração.

Esse cara é um gestor de fundos de ações, e seu objetivo é tirar o investidor do assessor de investimentos e levar o dinheiro para investir em sua gestora.

O que ele não comentou é que uma empresa da bolsa também pode quebrar.

Ao investir em ações, você também corre o risco de perder 100% do seu capital, caso a empresa da qual você comprou ações vá à falência.

Já vimos isso acontecer diversas vezes e posso citar alguns exemplos para refrescar sua memória:

1. Vasp (Viação Aérea São Paulo): Uma das maiores companhias aéreas do Brasil, a Vasp teve suas ações listadas na Bovespa, mas entrou em falência em 2008.

2. Varig (Viação Aérea Rio-Grandense): Outra grande companhia aérea que entrou em dificuldades financeiras e teve suas ações suspensas antes de falir em 2006.

3. Sharp: Uma das maiores fabricantes de eletroeletrônicos no Brasil, a Sharp fechou suas portas em 2002.

4. Mappin: Uma famosa rede de lojas de departamentos que declarou falência em 1999.

5. Encol: Uma das maiores construtoras do país nos anos 90, a Encol faliu em 1999, causando grandes prejuízos a investidores e clientes.

6. OGX: Uma empresa de petróleo e gás fundada pelo empresário Eike Batista, entrou com pedido de recuperação judicial em 30 de outubro de 2013, resultando em perdas significativas para investidores que haviam apostado na empresa, atraídos pelas promessas de grandes descobertas de petróleo.

Portanto, o risco de não receber o dinheiro de volta não é exclusivo dos CRAs.

Não quero causar desinteresse pelo investimento em ações; continuo acreditando que este é um dos melhores caminhos para se acumular patrimônio no longo prazo.

Apenas quero mostrar que este argumento também pode ser atribuído ao produto que o gestor vende, que é o investimento em ações.

Um terceiro argumento que ele utilizou foi dizer que o investidor pagou altas taxas ocultas.

Desta vez, ele pegou um outro produto da carteira do cliente: uma debênture (produto com características semelhantes a um CRA, do ponto de visto da investidor) de uma empresa brasileira de capital aberto com foco na produção de petróleo e gás.

A debênture foi emitida a uma taxa de IPCA + 8,41% ao ano na oferta pública.

Porém, segundo esse gestor, o "assessor gratuito", como ele denominou o profissional, vendeu o produto para o cliente a uma taxa de IPCA + 7,39% ao ano.

Ele conclui dizendo que o assessor "fez uns 2,5% de taxa em cima do patrimônio" do cliente.

Aqui está uma acusação que não se pode comprovar.

Primeiro, se o cliente comprou a debênture depois da oferta pública (papel saindo da mão da empresa emissora para o investidor), ou seja, no mercado secundário (papel trocando de mão entre os investidores), a taxa provavelmente será menor mesmo, pois tem, no mínimo, o spread do banco nas negociações entre investidores.

Segundo, ainda que o "assessor gratuito" tenha recebido os 2,5% que ele comenta, estamos falando de uma aplicação no valor de R$ 90 mil, de uma carteira total de mais de R$ 392 mil, como ele mostra no texto.

Neste caso, os 2,5% representam R$ 2.250,00, recebidos "na cabeça".

Se a debênture tiver um prazo de 10 anos e o investidor ficar com o papel por todo esse período, o assessor nunca vai mais receber um centavo desse papel, até o vencimento.

No modelo de taxa fixa (fee based), por exemplo, sobre esse valor de R$ 90 mil continuará sendo cobrada a taxa anual de 0,5% a 1%, pelos próximos 10 anos.

Percebe como pode sair mais caro o fee based, nesse caso?

Para concluir...

A discussão sobre conflitos de interesses nos modelos de remuneração fee-based e commission-based no setor de assessoria e consultoria de investimentos revela que, embora a estrutura de pagamento possa influenciar a dinâmica das recomendações financeiras, o caráter e o profissionalismo do assessor ou consultor desempenham um papel mais determinante na garantia de um serviço ético e alinhado aos interesses do cliente.

Como explicado anteriormente, no modelo fee-based, o assessor e o consultor são remunerados por meio de uma taxa fixa ou uma porcentagem sobre os ativos sob gestão, o que teoricamente alinha os interesses do profissional com os do cliente, incentivando a busca por um desempenho positivo do portfólio.

Entretanto, esse modelo não está imune a conflitos de interesses, como a tentação de recomendar produtos de investimento mais caros para aumentar as taxas cobradas.

No modelo commission-based, o assessor recebe comissões pela venda de produtos financeiros, o que pode criar um incentivo para recomendar investimentos que geram maiores comissões, independentemente de serem os mais adequados para o cliente.

No entanto, profissionais éticos e profissionais podem mitigar esses riscos, priorizando sempre as necessidades e objetivos dos clientes em suas recomendações.

Portanto, é essencial reconhecer que ambos os modelos possuem potenciais armadilhas, mas o impacto dessas armadilhas depende mais do comportamento e da integridade do profissional do que da estrutura de remuneração.

Um assessor ou consultor comprometido com a transparência, a ética e o melhor interesse do cliente pode operar com eficácia e integridade em qualquer modelo de remuneração.

A confiança e a credibilidade no relacionamento entre cliente e consultor são construídas com base na honestidade, na comunicação aberta e na competência profissional.

Independentemente do modelo de remuneração, um consultor ou assessor financeiro que coloca os interesses de seus clientes em primeiro lugar e mantém altos padrões éticos proporcionará um serviço valioso e confiável.

Em suma, a questão central não é a forma de remuneração, mas sim a integridade e o profissionalismo do assessor ou consultor de investimentos.

A verdadeira proteção contra conflitos de interesses reside na conduta ética do profissional, que deve sempre buscar o melhor para seus clientes, independentemente dos incentivos financeiros oferecidos pelo modelo de remuneração.

📖 Eu recomendo!

Se quiser se aprofundar na busca pelo autoconhecimento e por crescimento pessoal, recomendo a newsletter 1% Melhor a Cada Dia, do meu xará, Gustavo Luiz!

Para se inscrever gratuitamente, basta clicar no botão abaixo:

📩 Vida & Lucros para todos 

Encontrou algum valor nessa reflexão de hoje? Compartilhe a newsletter Vida & Lucros com amigos e familiares que possam se beneficiar também.

🧠 Meu download mental

(1) Leia junto comigo 📕

• Atitude Mental Positiva

  Um clássico de Napoleon Hill, o livro ensina que nossa mente é um talismã secreto. De um lado é dominado pelas letras AMP (Atitude Mental Positiva) e, por outro, pelas letras AMN (Atitude Mental Negativa). Uma atitude positiva irá, naturalmente, atrair sucesso e prosperidade. A atitude negativa vai roubá-lo de tudo que torna a vida digna de ser vivida.

(2) Me assista tocando essa música 🎹

• Coração Blindado - Grupo Revelação 

  Depois de anos parado, estou me desenferrujando no banjo. Esse vídeo já tem alguns meses. Preciso atualizar a música!

(3) O que estou assistindo 🎥 

• Sugar

  “Sugar” é uma interpretação contemporânea de um dos gêneros mais populares e importantes da literatura, televisão e cinema: histórias de detetives particulares. O indicado ao Oscar Colin Farrell interpreta John Sugar, um investigador particular americano que acompanha o misterioso desaparecimento de Olivia Siegel, a querida neta do lendário produtor de Hollywood Jonathan Siegel. Enquanto tenta descobrir o que aconteceu com Olivia, Sugar descobrirá os segredos da família Siegel, alguns recentes e outros enterrados há anos.

(4) O que estou ouvindo 🎧

• Aquarela Brasileira - Playlist do Spotify  

  Curto demais essa playlist para fazer atividades mais relax, aquelas que não preciso exigem muito raciocínio.

🗣️ Sua opinião importa!

Sua opinião é fundamental para que eu possa melhorar cada vez mais a qualidade dos conteúdos que trago por aqui.

Se quiser me dar seu feedback sobre a newsletter de hoje e/ou sugerir um tema para a próxima edição, responda esse e-mail ou me envie uma mensagem pelo Instagram, no @ogustavopedroso.

Obrigado por ler até aqui!

Até a edição #011,

Gus